Как устроена торговля земельными участками в Подмосковье

Когда мы выпустили конструктор сайтов для малого бизнеса, то стали собирать для СМИ истории наших пользователей — предпринимателей из самых разных сфер бизнеса. Вот одна из них...

35-летний Игорь ходит на конференции по интернет-маркетингу и читает биографии великих инноваторов. В торговлю землей он пришел как раз тогда, когда этот рынок начинал интернетизироваться.

Какую отдачу дает реклама на шоссе

Летом в бизнесе по продаже загородной недвижимости оффлайн-реклама в принципе работает лучше.

Летом 2012-го, когда знакомый позвал Игоря продавать свой «вишневый садик» — земли сельхоз назначения, порезанные на участки, они вместе придумали вешать небольшие таблички на столбы вдоль трасс.

“Мы выбирали место, где люди стоят в пробках, и крепили объявления на опоры рекламных щитов. Даже собирали статистику: чтобы сделать одну продажу, нужно 3-5 показов земли клиентам. Столько договоренностей о просмотре участков собиралось с 20-30 звонков”.

Но как только дело пошло, и таблички отдали вешать людям на стороне — число обращений упало.

Сначала ребята думали, что когда вешаешь табличку сам, приговаривая «давай, реклама, работай», то табличка правильной энергией что ли заряжается. Потом посмотрели: подрядчики просто не думали, видно ли объявление издалека, тормозят ли в этом месте машины и успеет ли водитель записать телефонный номер.

«Чего еще нужно избегать, так это продавать землю на черной тонированной BMW», — улыбается Игорь. — «Наш основной контингент, покупатели от 25 лет, помнят девяностые. Ну, или хотя бы кино про те времена смотрели».

А если серьезно, он ставил много экспериментов, как впечатлить потенциального покупателя. Началось с того, что заметил — когда приезжал на машинке типа «смарт», которую легко парковать, всерьез его не воспринимали. Брал средний кроссовер — отношение сразу менялось на положительное.

В том же духе экспериментировал с одеждой: когда наряжался, будто офисный менеджер, — люди не понимали, почему он тут по земле топчется.

Если одевался “по-сноубордистски” — тоже не то.

Короче, нюансов в работе с клиентом оказалось много, и чем дальше, тем покупатель становился придирчивей.

Как люди перешли в интернет

В начале 2010-х землю в Подмосковье брали потому, что 6 соток могли стоить 150 тысяч рублей, а их цена затем росла на 100% в год. И было не столь важно, какие к земле прилагали документы, переведена ли она — или нет.

С падением доходов все стали умнее — и пошли в интернет: читать, сравнивать, разбираться. Многие научились пользоваться «Росреестром», чтобы проверять юридический статус земли самостоятельно.

«Мне такая интернетизация только на руку. Когда человек звонил из пробки, ему было просто скучно, — он звонил, не только чтобы землю обсудить, но и чтобы время скоротать. Когда клиент приходит из сети, он более мотивирован».

Компания, где работал Игорь, решила следом за клиентами выйти в интернет. Сайт делался два года — и Игорь до сих пор находит на нем ошибки, о которых пишет бывшим коллегам. О мобильной версии, которая может приносить до 50% клиентов из интернета, там до сих пор, похоже, не слышали...

«Как мы “хакнули” Avito»

Этот канал Игорь и коллеги освоили быстро: платили за программы-генераторы личных профилей и текстов, забивая площадку объявлениями. Номера указывали разные, но звонки переводились на один.

«Мы установили порог визуального контакта — 40 тысяч за сотку, а лучше меньше. Бывало, что клиент звонил чисто из-за цены, а оказывалось, что ему нужен целый гектар».

Как-то удалось добиться, что по двум направлениям, где они торговали землей, выводились только их объявления. Конечно, затем Avito закрыли такую возможность дыры: стали активно вычищать аккаунты и переводить всех, кто делал много публикаций, на платные промо и покупку функционала «магазинов».

Но к тому моменту основная масса продаж у ребят шла через сарафанное радио: клиенты передавали контакты риэлторов знакомым.

Как устроен маркетинг и ИТ-часть

Сегодня Игорь — сам себе предприниматель. Ушел, потому что хотел развиваться дальше.

Сделал себе сайт на uKit — простой, мобильный, чтобы давал клиентов. Поставил на сайт форму обратного звонка. Для хранения заявок стал использовать программы в AmoCRM и Evernote: бывшие коллеги, для сравнения, до сих пор пользуются экселем, а у Игоря программы автоматически напоминают, когда набирать клиентов.

Все звонки он пишет в “облако” — чтобы при встрече из любой точки и с любого устройства можно было прослушать запись и убедиться, кто кому и что сказал.

Приложение для записи звонков стоит и на смартфоне, и на ноутбуке.

Телефонные контакты Игорь пробовал использовать и в смс-рассылке. «Так далеко меня еще никогда не посылали», — люди не помнили, что сами полтора месяца назад оставляли телефон риэлтору.

Из того, что еще не пошло, вспоминает объявления на Cian: «Такое ощущение, что если им сразу не заплатишь, твое объявление даже по супер-точному запросу не покажут».

Соцсети в его случае на рекламу тоже не работают. Зато там можно переписываться с клиентами. Еще одна программа для чатов, которую хвалит Игорь, — мессенджер WhatsApp.

Даже тех, кто купил участки не у него, Игорь продолжает консультировать — так и запускается сарафанное радио.

P.S. Наобщавшись с покупателями, Игорь и сам думает переехать за город, — собирать заявки, руководить бизнесом, а для показов земли нанять знакомых за процент.

Делать любимую часть работы — отвечать на вопросы клиентов с сайта, он может из любой точки страны.