Эта история началась в 2007 году. Дмитрий Таганов держал семейное дело – архитектурное бюро, а Александр Грудзинский, менеджер из ИТ-компании, стал заказчиком дизайн-проекта для дома. Подружившись, через год они решили развивать совместную строительную фирму под вывеской ООО «Тапиарт».

Первое время компания занималась проектами загородных домов и квартир для клиентов на очень конкурентном рынке Подмосковья, а затем решила выйти в новый, менее освоенный регион.

Стартуем без бюджета

«Весной 2014-го количество запросов “купить дом в Крыму” в “Яндекс.Вордстате” и Google Trends росло геометрически, а местный рынок не был готов к такому резкому увеличению спроса, – рассказывает Александр. – Это было окно возможностей, которое возникает, что называется, раз в жизни».

Динамика запроса в Google

Хотя сделки купли-продажи на полуострове тогда не регистрировались, договор подряда никто не отменял. Строить дома было можно - осталось рассказать о себе клиентам.

«Когда Саша предложил идею, я почти не раздумывал: попробовать можно. Но поставил условие – никакой дорогой наружной рекламы и больших промо-кампаний в интернете: надо запуститься с минимумом вложений», – рассказывает Дмитрий.

Первый же шаг – страничка на доске объявлений, – и сразу два заказчика. Партнеры получили аванс в 30% от стоимости будущих домов.

Проект дома на сайте объявлений о недвижимости.
Сегодня цена проектов начинается от 1,5 млн.

Рентабельность проектов обещала быть на уровне 25-30%. В «Тапиарт» решили продолжать вложения в рекламу новой услуги.

Первый совет: изучите специфику региона

Казалось бы, на рекламе сэкономили. Но не учли, что цены на стройматериалы на полуострове могут на 30% превышать московские. А были и моменты, которые не учтешь – к концу 2014-го резко подскочил курс валюты.

«А обещания даны, сметы утверждены. Мы решили потерпеть убытки в 300 тысяч рублей с проекта», – рассказывает Александр.

Один из построенных домов

В этот момент, чтобы привлечь новых клиентов, Александр решил запустить одностраничный сайт и контекстную рекламу.

Наращиваем продажи

Покупатели в основном находят фирму через поиск: видят объявления или сайт, смотрят эскизы, звонят и уточняют детали. Чтобы снизить стоимость рекламы, компания стала работать с низкочастотными запросами – в итоге цену клика в контекстной рекламе получилось снизить в 4 раза.

А вот число сделок увеличилось, только когда партнеры поменяли сайт: сделали вместо лендинга полноценный набор страниц с детальной информацией о проектах, этапах работы, технологиях, компании и команде. Благодаря такому обновлению срок выхода на сделку сократился. Оборот компании достиг 50 миллионов рублей на второй год.

Совет второй: как «дожать» клиента

«Вопрос доверия – критичен. Продвигая сайт-одностраничник, мы получали в основном заявки от людей, который только задумывались о возможности когда-нибудь построить свой дом, – рассказывает Александр. – То есть они говорили, что подумают, раздумья тянулись месяцами, многие просто не доходили до подписания договора и предоплаты».

Тут-то и пришла идея сделать новый сайт: «Сначала мы хотели много – прикрутить туда базу участков, сделать разные интеграции. Нам озвучили бюджет в 300 тысяч – правда, с оплатой в несколько этапов, но... Мы подумали, а что если опять кассовый разрыв?»

«Остановились на uKit: российский, понятный, есть недорогая услуга сайт под ключ – почти как у нас с домами».

Компания до сих пор живет с сайтом на конструкторе, т.к. это позволяет здорово снизить расходы на интернет-маркетинг.

Расширяем предложение

Год спустя после выхода на местный рынок компания перенесла все строительные заказы в Крым, а в Москве остались дополнительный офис продаж, бухгалтерия и дизайнеры-проектировщики. Дмитрий практически осел на Юге: отвечает за объекты и найм персонала, который он рекрутирует как из местных, так и из жителей Краснодарского края. Александр разъезжает между Москвой и Крымом – он взял на себя маркетинг и финансовые вопросы.

«Мы всегда старались помочь заказчикам с подбором земельных участков – ведь люди хотят жить в красивом окружении, иметь все коммуникации. А ещё они хотят жить с понятными соседями – но застройка на полуострове часто неоднородна, и гарантии, что рядом с вашим участком не поселится семья из 20 человек с подсобным хозяйством из небольшого стада баранов, никто не даст. В Московской области в таком случае строят коттеджные поселки», – рассказывает Александр.

Партнеры решили вновь демпинговать: предложить дом и участок в отдельном поселке по цене от 5 млн вместо стандартных для региона 15. Спустя несколько месяцев нашли гектар за миллион с небольшим рублей – места хватало на 11 домов. Выкуп участка занял три месяца, оформление – ещё полгода.

Когда проект удалось вывести на предварительные продажи, треть домов тут же раскупили.

Совет третий: как удержаться на новом рынке

Главное – следить за тем, что на этом рынке происходит. Конечно, первый ажиотаж уже прошел, но даже нынешнее число запросов на дома – это порядка 36 тысяч обращений к «Яндексу» в месяц. А вот предложений в тех же объявлениях – всего 9 тысяч. Для сравнения: по квартирам запросов вдвое меньше, да и спрос почти сравним с предложением.

Остается продавать: реклама и уникальное предложение отлажены. А началось всё с правильного сайта.

Понравился материал?
Число комментариев: 4
avatar
1
Спасибо за идею!
avatar
2
Идея без проб и ошибок, опыта и понимания устройства бизнеса - ничего не стоит. Я бы даже сказал. что ее стоимость отрицательна. 

Мы не делаем секрета из своего бизнеса, для этого мы завели в этом году блог, где делимся опытом и секретами. Подписывайтесь, не стесняйтесь. 
http://tapiart.ru/vazhno_znat
avatar
3
Комментарий не по теме. Столкнулся с таким багом.
Вставил блок с виджетом соцсети. Настроил виджет. Копирую через избранное на другую страницу, настройки виджета пропадают. Настраиваю, перехожу на следующую страницу, потому что надо вставить на каждую. Настройки на прошлой пропадают, т.е. надо публиковать каждый раз. Причём настойки не всегда сохраняются. Приходится делать по несколько раз. В итоге , то что заняло бы 5 минут (скопировал в избранное и вставил на каждую страницу) уже отняло пол дня, и конца не видать. В остальном всё классно.
avatar
0
4
Благодарю за информацию! Передала ее разработчикам на исправление.
Ваш комментарий
avatar