Как выйти в новый регион с минимальными вложениями?

Эта история началась в 2007 году. Дмитрий Таганов держал семейное дело – архитектурное бюро, а Александр Грудзинский, менеджер из ИТ-компании, стал заказчиком дизайн-проекта для дома. Подружившись, через год они решили развивать совместную строительную фирму под вывеской ООО «Тапиарт».

Первое время компания занималась проектами загородных домов и квартир для клиентов на очень конкурентном рынке Подмосковья, а затем решила выйти в новый, менее освоенный регион.

Стартуем без бюджета

«Весной 2014-го количество запросов “купить дом в Крыму” в “Яндекс.Вордстате” и Google Trends росло геометрически, а местный рынок не был готов к такому резкому увеличению спроса, – рассказывает Александр. – Это было окно возможностей, которое возникает, что называется, раз в жизни».

Хотя сделки купли-продажи на полуострове тогда не регистрировались, договор подряда никто не отменял. Строить дома было можно - осталось рассказать о себе клиентам.

«Когда Саша предложил идею, я почти не раздумывал: попробовать можно. Но поставил условие – никакой дорогой наружной рекламы и больших промо-кампаний в интернете: надо запуститься с минимумом вложений», – рассказывает Дмитрий.

Первый же шаг – страничка на доске объявлений, – и сразу два заказчика. Партнеры получили аванс в 30% от стоимости будущих домов.

Рентабельность проектов обещала быть на уровне 25-30%. В «Тапиарт» решили продолжать вложения в рекламу новой услуги.

Первый совет: изучите специфику региона

Казалось бы, на рекламе сэкономили. Но не учли, что цены на стройматериалы на полуострове могут на 30% превышать московские. А были и моменты, которые не учтешь – к концу 2014-го резко подскочил курс валюты.

«А обещания даны, сметы утверждены. Мы решили потерпеть убытки в 300 тысяч рублей с проекта», – рассказывает Александр.

В этот момент, чтобы привлечь новых клиентов, Александр решил запустить одностраничный сайт и контекстную рекламу.

Наращиваем продажи

Покупатели в основном находят фирму через поиск: видят объявления или сайт, смотрят эскизы, звонят и уточняют детали. Чтобы снизить стоимость рекламы, компания стала работать с низкочастотными запросами – в итоге цену клика в контекстной рекламе получилось снизить в 4 раза.

А вот число сделок увеличилось, только когда партнеры поменяли сайт: сделали вместо лендинга полноценный набор страниц с детальной информацией о проектах, этапах работы, технологиях, компании и команде. Благодаря такому обновлению срок выхода на сделку сократился. Оборот компании достиг 50 миллионов рублей на второй год.

Совет второй: как «дожать» клиента

«Вопрос доверия – критичен. Продвигая сайт-одностраничник, мы получали в основном заявки от людей, который только задумывались о возможности когда-нибудь построить свой дом, – рассказывает Александр. – То есть они говорили, что подумают, раздумья тянулись месяцами, многие просто не доходили до подписания договора и предоплаты».

Тут-то и пришла идея сделать новый сайт: «Сначала мы хотели много – прикрутить туда базу участков, сделать разные интеграции. Нам озвучили бюджет в 300 тысяч – правда, с оплатой в несколько этапов, но... Мы подумали, а что если опять кассовый разрыв?»

«Остановились на uKit: российский, понятный, есть недорогая услуга сайт под ключ – почти как у нас с домами».

Компания до сих пор живет с сайтом на конструкторе, т.к. это позволяет здорово снизить расходы на интернет-маркетинг.

Расширяем предложение

Год спустя после выхода на местный рынок компания перенесла все строительные заказы в Крым, а в Москве остались дополнительный офис продаж, бухгалтерия и дизайнеры-проектировщики. Дмитрий практически осел на Юге: отвечает за объекты и найм персонала, который он рекрутирует как из местных, так и из жителей Краснодарского края. Александр разъезжает между Москвой и Крымом – он взял на себя маркетинг и финансовые вопросы.

«Мы всегда старались помочь заказчикам с подбором земельных участков – ведь люди хотят жить в красивом окружении, иметь все коммуникации. А ещё они хотят жить с понятными соседями – но застройка на полуострове часто неоднородна, и гарантии, что рядом с вашим участком не поселится семья из 20 человек с подсобным хозяйством из небольшого стада баранов, никто не даст. В Московской области в таком случае строят коттеджные поселки», – рассказывает Александр.

Партнеры решили вновь демпинговать: предложить дом и участок в отдельном поселке по цене от 5 млн вместо стандартных для региона 15. Спустя несколько месяцев нашли гектар за миллион с небольшим рублей – места хватало на 11 домов. Выкуп участка занял три месяца, оформление – ещё полгода.

Когда проект удалось вывести на предварительные продажи, треть домов тут же раскупили.

Совет третий: как удержаться на новом рынке

Главное – следить за тем, что на этом рынке происходит. Конечно, первый ажиотаж уже прошел, но даже нынешнее число запросов на дома – это порядка 36 тысяч обращений к «Яндексу» в месяц. А вот предложений в тех же объявлениях – всего 9 тысяч. Для сравнения: по квартирам запросов вдвое меньше, да и спрос почти сравним с предложением.

Остается продавать: реклама и уникальное предложение отлажены. А началось всё с правильного сайта.